住宅営業での契約のお礼の書き方や例文・文... | 文章や手紙などの書き方　書き方ラボ

住宅会社では、新築の家や住宅展示場などでモデルハウス見学会などを行っていますが、そこに来場する人の中には住宅の購入希望がある場合やただ何となく見学に来た場合といったように、足を運んでくる理由もさまざまです。住宅購入希望があっても必ずそこの会社と契約を結ぶとは限りませんし、ただ何となく見学に訪れた人が住宅購入の契約を結ぶ場合もあるのです。

住宅営業はなかなか難しいと言われています。なぜならファッションやアクセサリーを購入するのとは違い、ほとんどの人が一生に一度の大きな買い物になるので、「十分検討した上で購入を決めたい。」と思っている人が大半を占めているからです。ですから、住宅営業担当がたくさんのセールスポイントを並べて説明し、購入者側も心が動いたとしても契約まで行き着かない場合が多いのです。

契約まで行き着くためには、住宅営業担当の腕にかかっているでしょう。ほかの住宅と比べたときのおすすめポイントやここにしかない住宅性能やデザインなど顧客の思いに応えるような販売をしなければなりません。特にモデルハウス見学会に訪れるということは、少なくともそこの会社の住宅に興味があるからです。ですから自分の会社の商品住宅をあらゆる手段でアピールしなければなりません。

何度も営業を繰り返していると、住宅購入の契約まで結びつくことがあります。契約まで結んだらそこで営業担当の仕事は終わります。そこから新たな契約者を捜していかなければなりません。たくさん契約を結べるかどうかが、営業担当の腕の見せ所なのです。ほとんどの住宅会社は、契約が決まればそこで顧客との関係性はなくなる場合がほとんどで、中にはもう会わない人もいます。

しかし本当はここからが大事です。住宅会社からすれば契約が一つの大きな山場となるのでしょうが、顧客の声は会社のイメージアップにもイメージダウンにもつながっているからです。顧客が「とても対応のいい会社ですよ。」と言ってくれるのか「あまりおすすめできない会社ですよ。」と言うのかによって、これからの経営にも影響が出る可能性も十分あるからです。

ですから契約が決まったら、まず契約のお礼として手紙を書きましょう。住宅会社によっては契約のお礼として品物を送るところもあるようです。手紙の内容としては、数ある住宅会社の中から自分たちの住宅会社を選び、契約までしてくれたお礼を書くのです。できれば印刷された文字ではなく、手書きの温かみのある手紙であればなお一層顧客の心に届くことでしょう。

契約のお礼だけを書くのではなく、会社が行っている契約後のサービスについて触れるとよいでしょう。顧客の立場からすれば、家を購入し建築するのが初めてという人が多いので意外と知らないことも多いものです。プロの立場からアドバイスなどがあれば、顧客も安心して任せられるのです。住宅営業担当は、契約後、顧客に不安を感じさせないようにすることが大事です。

なぜ不安に感じさせてはいけないのでしょう。住宅営業担当は、契約までを一つの目標としているので、それまで頻繁に取っていた顧客との連絡をとらなくなる場合があるからです。それは特に不思議なことではなく、ほとんどの会社がそうであるように、住宅営業担当は次の顧客との仕事があるからです。契約が決まった人はその時点で自分の顧客ではなくなってしまうのです。

しかし顧客の立場からすればどうでしょう。住宅契約までずっと会社の窓口として対応してくれていた住宅営業担当が、急に連絡をくれなくなったらどうでしょう。次の担当者を紹介して終わりとなれば、顧客側からすれば不信感が生まれるのも無理はありません。仮に次の担当者にバトンを渡すことになるのであれば、手紙にもそのことをきちんと顧客に伝えましょう。

担当者が代わったということがはっきりすれば、顧客も安心します。誰に何を連絡すればよいのかわからない状況になるのが一番不安になる材料です。そして手紙にも「不安や疑問に思われることがあれば、いつでもご連絡ください。」といった一文を添えておきましょう。それだけで顧客にも安心感が生まれます。いつでも連絡がとれる状態にあるのが顧客にとって一番なのです。

このように住宅営業担当の言葉はとても大事です。こういったきめ細かい気配りができるかどうかが会社にとって大事なことだからです。契約までは対応もよくサービスもよかったのに、契約後は知らん顔というような態度であれば顧客は会社のイメージをあげるような発言はしてくれなくなります。ですから契約後の対応がどれだけよいかによって、顧客のイメージも大きく変わるでしょう。

それも手紙一枚で顧客の気持ちをがっちりつかめるかどうかにかかっているのです。手紙を書く手間を惜しんでいるようではいけません。できれば契約のお礼例文のまま書くのではなく、自分なりにアレンジした文章にすればなお一層よいでしょう。住宅営業担当は、常に顧客の立場に立って物事を見つめる目が大事です。そこから顧客の思いや願いがより理解できるようになるでしょう。

契約のお礼の手紙には特に決まった書式や雛形などはありません。ですから会社独自の手紙のスタイルでよいのです。大事なことは契約後の対応の仕方なのです。できれば住宅完成後の引き渡しまで、顧客に手紙を出し続けることが大事です。そのことにより顧客の信頼度はさらに増し、顧客からのクレームも減ることでしょう。何が一番大事なのかと言えば、要するに心の問題なのです。

契約のお礼を書くときには、顧客の名前を間違って書くことのないようにしましょう。氏名を間違うのはよくありません。十分確認した上で名前を書きましょう。また相手に失礼な言葉がないようにしなければなりません。手紙の文面が顧客全員同じというのも少し寂しい気もしますので、営業担当独自の言葉で一人一人内容を変えて書くことが相手にもより気持ちが伝わるはずです。

住宅営業は契約がすんだら終わりなのかもしれません。しかし顧客にとってはそこがゴールではないのです。初めて家を購入する人ならなおのこと、楽しみ半分、不安半分といったところでしょう。契約後も安心して連絡が取り合える関係性を作ることにより、顧客は安心し住宅会社に対するイメージもアップし、信頼度も増すのです。手紙一枚が会社と顧客をつなぐものとなるのです。